{"id":10496,"date":"2014-08-29T11:53:00","date_gmt":"2014-08-29T09:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.tsp.at\/2014\/08\/29\/vertrieb-als-problembereich-fuer-industriegueterunternehmen\/"},"modified":"2025-10-21T14:58:43","modified_gmt":"2025-10-21T12:58:43","slug":"vertrieb-als-problembereich-fuer-industriegueterunternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tsp.at\/en\/2014\/08\/29\/vertrieb-als-problembereich-fuer-industriegueterunternehmen\/","title":{"rendered":"Vertrieb als Problembereich f\u00fcr Industrieg\u00fcterunternehmen"},"content":{"rendered":"
\n

Horv\u00e1th & Partners: Fehlende Standards und mangelnde Systematisierung behindern Wachstum <\/strong><\/h2>\n

29.08.2014<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n

Wien \u2013 Das Topmanagement und die Vertriebsverantwortlichen der produzierenden und verarbeitenden Unternehmen in Deutschland, \u00d6sterreich und der Schweiz sind mit der Performance ihrer weltweiten Vertriebsorganisationen alles andere als zufrieden. Lediglich jeder Zehnte bewertet die Professionalit\u00e4t der eigenen Vertriebsarbeit mit “gut”. Dies ist das Ergebnis einer aktuellen Studie der Managementberatung Horv\u00e1th & Partners. Insgesamt wurden etwa 100 hochrangige Entscheider von Unternehmen aus dem Investitionsg\u00fcterbereich online und pers\u00f6nlich befragt. “Die Ergebnisse der Studie lassen erkennen, dass viele Unternehmen wegen Schw\u00e4chen im Vertrieb Wachstumschancen nicht ausreichend nutzen und m\u00f6gliche Verbesserungen ihrer Marktstellung nicht realisieren”, kommentiert Studienleiter und Vertriebsexperte Thorsten Lips von Horv\u00e1th & Partners.<\/strong> <\/p>\n

Neben einer Gesamteinsch\u00e4tzung der Vertriebsperformance gibt die Studie detaillierte Einsichten dar\u00fcber, wie die Unternehmen in den drei Themengebieten Strategie, Strukturen und Prozesse sowie Vertriebssteuerung aufgestellt sind. Die Ergebnisse im Bereich “Strategischer Fokus” zeigen auf, dass sich der Vertrieb h\u00e4ufig verzettelt und die Aktivit\u00e4ten nicht ausreichend auf potenzialtr\u00e4chtige, profitable Kundensegmente fokussiert sind. Lediglich 10 Prozent der Teilnehmer geben an, dass ihr Vertrieb einen Gro\u00dfteil seiner Zeit mit den Kunden verbringt, die das gr\u00f6\u00dfte Potenzial haben. “Dieses Ergebnis erstaunt uns umso mehr, da 86 Prozent angeben, ihre Zielkunden ganz oder zumindest teilweise zu kennen”, kommentiert Roland Dolle, Berater im Bereich Industrial Goods & High Tech und Co-Leiter der Studie. “Auf diese Weise bleiben wichtige Wachstumspotenziale ungenutzt.”\n<\/p>\n

Zu wenig Standards in Strukturen und Prozessen<\/strong> <\/p>\n

Ein \u00e4hnlich prek\u00e4res Bild deckt die Studie im Bereich Strukturen und Prozesse auf. Weltweite Standards in der Vertriebsarbeit (Prozesse, Tools, Marktbearbeitungsans\u00e4tze etc.) sind nach wie vor eher die Ausnahme denn die Regel. Nur vier Prozent sehen ihre Vertriebsorganisation optimal aufgestellt, um die vorhandenen Potenziale in den Zielm\u00e4rkten auszusch\u00f6pfen. Die Folge: Bei 95 Prozent der Unternehmen geschieht die Kundenentwicklung nicht systematisch genug. Auch beim Einsatz von IT-Systemen zeigt sich Verbesserungsbedarf: Diese sind vielfach zwar vorhanden, unterst\u00fctzen den Vertrieb aber nicht ausreichend oder werden schlicht nicht genutzt.\n<\/p>\n

Hieraus leiten die Berater einen klaren Bedarf f\u00fcr eine weitere Systematisierung und Harmonisierung der Prozesse und IT-Systeme im Vertrieb ab. “Diese bilden die Grundlage f\u00fcr Effizienzgewinne auf der einen Seite und Umsatzzuw\u00e4chse auf der anderen Seite”, fasst Dolle den Nutzen zusammen.\n<\/p>\n

Vertriebssteuerung h\u00e4lt nicht Schritt mit Internationalisierung<\/strong> <\/p>\n

Der am schlechtesten eingesch\u00e4tzte Bereich der Studie ist allerdings die Vertriebssteuerung, insbesondere bei Ber\u00fccksichtigung der internationalen Aktivit\u00e4ten. “Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, die gestiegene Komplexit\u00e4t des internationalen Gesch\u00e4fts mit seinen Unterschieden im Steuerungsmodell abzubilden”, so das Res\u00fcmee von Lips.\n<\/p>\n

Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass sich die Industrieg\u00fcter- und High-Tech-Unternehmen noch konsequenter und zielgerichteter mit den Themenfeldern der “Sales Performance Excellence” auseinandersetzen sollten. Lips: “Der internationale Wettbewerbsdruck nimmt weiter zu. Mit guten Produkten und Dienstleistungen allein werden sich Unternehmen nicht ausreichend verteidigen k\u00f6nnen. Die Systematisierung des Vertriebs wird k\u00fcnftig erfolgsentscheidend sein.”\n<\/p>\n

Die Anforderungen an die vertriebliche Arbeit und die Vertriebssteuerung ver\u00e4ndern sich dabei je nach dem Grad der Internationalisierung, den ein Unternehmen erreicht hat. Die Berater haben dazu ein dreistufiges Phasenmodell entwickelt und zeigen mit Hilfe von Beispielen die Herausforderungen sowie m\u00f6gliche L\u00f6sungen f\u00fcr jede Phase auf:
– Phase 1: “Pionierphase” – Wie kann schnelles internationales Wachstum realisiert werden?
– Phase 2: “International etabliert” – Wie kann bei gestiegener internationaler Komplexit\u00e4t Wachstum ohne Kostenexplosion sichergestellt werden?
– Phase 3: “Global Player” – Wie kann die erarbeitete internationale Position gehalten und weiter ausgebaut werden?\n<\/p>\n

\u00dcber Horv\u00e1th & Partners<\/strong>
Horv\u00e1th & Partners ist eine international t\u00e4tige, unabh\u00e4ngige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen besch\u00e4ftigt mehr als 500 hochqualifizierte Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, \u00d6sterreich, Rum\u00e4nien, Saudi-Arabien, der Schweiz, Ungarn und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beratungsallianz “Cordence Worldwide” unterst\u00fctzt die F\u00e4higkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit h\u00f6chster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuf\u00fchren.\n<\/p>\n

Die Kernkompetenzen von Horv\u00e1th & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung – f\u00fcr das Gesamtunternehmen wie f\u00fcr die Gesch\u00e4fts- und Funktionsbereiche Strategie, Organisation, Vertrieb, Operations, Controlling, Finanzen und IT. Horv\u00e1th & Partners steht f\u00fcr Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horv\u00e1th & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen.<\/p>\n<\/article>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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