{"id":10787,"date":"2010-10-19T10:33:00","date_gmt":"2010-10-19T08:33:00","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.tsp.at\/2010\/10\/19\/cfo-als-navigator-aus-der-krise\/"},"modified":"2025-10-21T15:00:50","modified_gmt":"2025-10-21T13:00:50","slug":"cfo-als-navigator-aus-der-krise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tsp.at\/en\/2010\/10\/19\/cfo-als-navigator-aus-der-krise\/","title":{"rendered":"CFO als Navigator aus der Krise"},"content":{"rendered":"<article class=\"item\">\n<h2><strong>Horv\u00e1th &amp; Partners: Vertriebscontrolling als Wachstumstreiber<\/strong><\/h2>\n<p>19.10.2010<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n<p>Wien \u2013 <span style=\"line-height: 140%\">\u00a0<strong>Cost Cutting und harte Sparprogramme haben bei den meisten  Unternehmen den Weg aus der Krise geebnet. Finanzer und Controller gaben  dabei den Ton an. Das geht aus einer Studie der Managementberatung  Horv\u00e1th &amp; Partners hervor. Den Ergebnissen zufolge wird das  Unternehmenswachstum k\u00fcnftig vor allem vom Vertriebscontrolling  gepuscht.<\/strong> <\/p>\n<p>F\u00fcr die Adhoc-Studie &#8220;Der CFO-Bereich als Wachstumstreiber?&#8221; haben  die Consultants von Horv\u00e1th &amp; Partners im Fr\u00fchsommer online  insgesamt 134 Finanzverantwortliche aus unterschiedlichsten Branchen im  deutschsprachigen Raum interviewt. Im Vergleich zu 2009 sind diese  wieder wesentlich optimistischer und \u00fcberzeugt, dass die Krise 2011 ganz  \u00fcberwunden sein wird.  <\/p>\n<p>Der Weg aus der Depression hat f\u00fcr die meisten Unternehmen \u00fcber  harte Einsparungsma\u00dfnahmen gef\u00fchrt. Verantwortlich f\u00fcr diese Ma\u00dfnahmen  waren im wesentlichen Finanzverantwortliche und Controller, so die  Studie. Der CFO-Bereich agierte in der Krise als &#8220;Partner des  Topmanagements&#8221;, der CFO selbst als &#8220;Navigator aus der Krise&#8221;. An  wachstumstreibenden Ma\u00dfnahmen hingegen war er nur geringf\u00fcgig beteiligt.  Markt- und innovationsbezogene Aktivit\u00e4ten werden nach wie vor vom CEO,  in einzelnen Unternehmen auch von den Gesch\u00e4ftsbereichen oder vom  Vertrieb gesetzt.  <\/p>\n<p>&#8220;F\u00fcr \u00f6sterreichische Unternehmen kann festgehalten werden, dass  viele Krisenprogramme bereits fr\u00fch Wachstumselemente ber\u00fccksichtigt  haben&#8221;, erkl\u00e4rt Horv\u00e1th &amp; Partners Experte Benjamin Kreisler aus der  Praxis der Krisenjahre. Dass die Impulse f\u00fcr diese Wachstumsthemen eher  aus anderen Unternehmensbereichen kommen, ist dabei nachrangig.  &#8220;Wichtig ist, dass der CFO seine Rolle als betriebswirtschaftliches  Gewissen der Organisation wahrnimmt und die Wirkung der Ma\u00dfnahmen auf  GuV und Cashflow kritisch hinterfragt.&#8221; <\/p>\n<p><strong>Vertriebscontroller brauchen Fachwissen<\/strong> <\/p>\n<p>Laut der Studie sch\u00e4tzen drei Viertel der befragten  Finanzverantwortlichen das Vertriebscontrolling, das in sieben von zehn  Unternehmen im zentralen Controlling angesiedelt ist, als  Wachstumstreiber ein. &#8220;Aber es ist klar: Das Vertriebscontrolling k\u00f6nnte  seinen Beitrag zur Markt- und Kundenorientierung noch erh\u00f6hen, wenn es  ein tiefer gehendes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Gesch\u00e4ft g\u00e4be und das  Controlling sein Wissen in &#8220;Entscheiderrunden&#8221;, beispielsweise bei der  Strategieerarbeitung, einbringen k\u00f6nnte&#8221;, ist Benjamin Kreisler  \u00fcberzeugt. &#8220;Das w\u00fcrde zu einer Steigerung der Wettbewerbsf\u00e4higkeit  f\u00fchren.&#8221; <\/p>\n<p>Die Studie offenbart auch gro\u00dfes Verbesserungspotential in der  Zusammenarbeit zwischen Vertriebscontrollern, Vertriebs- und  Produktverantwortlichen. &#8220;Das Fachwissen und die spezifischen  Kompetenzen der Vertriebscontroller entsprechen heute nur teilweise den  gew\u00fcnschten Anforderungen&#8221;, interpretiert Kreisler. &#8220;Auch hierzulande  gibt es die Tendenz in der Personalpolitik, Positionen im funktionalen  Controlling mit vergleichsweise jungen Mitarbeitern zu besetzen.&#8221; <\/p>\n<p><strong>Anreizsysteme sind vielfach verbesserungsw\u00fcrdig<\/strong> <\/p>\n<p>Die zur Beurteilung der Vertriebsleistung herangezogenen  Steuerungsgr\u00f6\u00dfen umfassen in der Regel klassische Kennzahlen wie Umsatz,  Absatz und Deckungsbeitrag. Deutlich unterrepr\u00e4sentiert sind  nicht-monet\u00e4re Gr\u00f6\u00dfen zu Kunden, M\u00e4rkten und Wachstum. &#8220;Um fehlsteuernde  Anreize zu vermeiden und das Ziel nachhaltigen Wachstums zu erreichen,  w\u00e4re eine intensivere Nutzung von Steuerungsgr\u00f6\u00dfen wie z.B.  Kundenprofitabilit\u00e4t, Kundenzufriedenheit oder  Kundenbetreuungsintensit\u00e4t empfehlenswert&#8221;, sagt Horv\u00e1th-Experte  Kreisler.  <\/p>\n<p>Die Studie zeigt nicht zuletzt Optimierungsbedarf beim Thema  &#8220;Vertriebsanreize&#8221;. F\u00fcr etwa die H\u00e4lfte der Befragten ist das  Vertriebsanreizsystem ihres Unternehmens nicht geeignet, die  wesentlichen Wachstumshebel zu unterst\u00fctzen. L\u00fccken gibt es auch in der  Ausrichtung des Reportings hinsichtlich der wachstumstreibenden  Faktoren. &#8220;Kunden- und marktorientierte Wachstumstreiber sind heute noch  nicht im notwendigen Ausma\u00df im Reporting ber\u00fccksichtigt&#8221;, sagt  Kreisler.  <\/p>\n<p><strong>\u00dcber Horv\u00e1th &amp; Partners<\/strong> <\/p>\n<p>Horv\u00e1th &amp; Partners ist eine unabh\u00e4ngige, international t\u00e4tige  Management-Beratung. Das 1981 in Stuttgart gegr\u00fcndete Unternehmen  besch\u00e4ftigt mehr als 400 Mitarbeiter an zehn Standorten in Deutschland,  \u00d6sterreich, der Schweiz, Ungarn, Rum\u00e4nien und den Vereinigten Arabischen  Emiraten. Durch die Mitgliedschaft bei &#8220;Highland Worldwide&#8221;, einem  internationalen Netzwerk unabh\u00e4ngiger Beratungsgesellschaften, sind die  Consultants in der Lage, Beratungsprojekte mit h\u00f6chster fachlicher  Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten in weiteren  wichtigen Wirtschaftsregionen der Welt durchzuf\u00fchren. <\/p>\n<p>Im Mittelpunkt der Beratung stehen die Leistungssteigerung und die  nachhaltige Verbesserung der Leistungsf\u00e4higkeit von Organisationen. Die  Kompetenzschwerpunkte liegen dabei in den Bereichen Strategisches  Management und Innovation, Prozessmanagement und Organisation sowie  Controlling und Finanzen. Horv\u00e1th &amp; Partners begleitet die Kunden  von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis hin zur Realisierung und  nachhaltigen Verankerung durch die Verbindung mit dem Steuerungssystem. <\/span><\/p>\n<\/article>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Horv\u00e1th &amp; Partners: Vertriebscontrolling als Wachstumstreiber 19.10.2010 Wien \u2013 \u00a0Cost Cutting und harte Sparprogramme haben bei den meisten Unternehmen den Weg aus der Krise geebnet. Finanzer und Controller gaben dabei den Ton an. Das geht aus einer Studie der Managementberatung Horv\u00e1th &amp; Partners hervor. 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